亲爱的朋友：沟通最重要在于引导，引导到哪里？引导到你专业的方向，
引导到顾客想要的价值方向。
今天我们还是来谈谈关于发型师谈牌过程中的一些问题……
在我们发廊中，经常会遇到这种客人：
一进门就问：“请问你们这里烫个头发需要多少钱啊？”
一般遇到这种客人，我们都会邀请她坐下来，然后递上一份价目表，和她展开一场拉锯战，谈成功了我们马上安排技师帮她去冲水，要不然就是她找一个听起来好像很美丽的借口给你我双方下台，转身去到了下一家发廊，继续上演另外一幕拉锯战，只是主人公的角色换成了下一家店的发型师而已。
这种情况在我们发廊几乎可以说是司空见惯，再也正常不过了。
今天我们来谈谈遇到这种客人我们该采取什么样的方法比较合适，供大家参考
通常这种一进门就问价的客人，她一开口就已经给了我们两个信号……
第一：她比较在意价格，自己已经有一个预期中消费的价格底线；
第二：或许她曾经受到过伤害，被身边的朋友骂做SB，因此开始变得比较谨慎
当我们知道客人心理的这些想法的时候，我们就知道怎样去把握沟通过程中的这个度了。
有一点可以肯定，这种客人在之前并没有遇到自己心仪的发型师，或者说从来没有被真正专业的发型师教育过，否则在她的消费观念中，绝对不可能把“价格”放在第一位作为她做发型设计的考量指标。
当我们的前台接待到这样的顾客的时候，最好不要正面回答她有多少钱的价位，而要将她安顿下来。安顿在哪里？最好能安顿在有空缺位置的发型师工位上面，然后由发型师来与她沟通。
下面我模拟一段发型师与顾客的沟通话术，希望对你有所启发……
发型师：“你好！靓女！我是店里的8号设计师，我叫阿Ben，请问有什么可以帮到您？”
顾客：“我想问一下你这里烫一个头发需要多少钱？”
发型师：“您想要一种什么样的感觉呢？您大概能跟我描述一下行吗？因为烫发里面也有很多种不同的工艺，有些工艺操作起来比较简单，收费价格不是很贵，有些工艺相对比较复杂，价格相对比较高一点。”
（将客人的焦点转移到“烫发价格和工艺操作的复杂程度有关”这上面来，这样顾客更加容易接受，同时她也会愿意配合你，将她想要的那种感觉和你描述出来。）
顾客：“我想要这种感觉的，…………”
发型师：“哦，我明白了，您是想要做成这种感觉的啊，…………，是不是啊？”
（将客人描述的感觉复述一遍，确认你已经掌握和理解了她的意思，和她进入了同一个频道。）
顾客：“是啊，这种要多少钱啊？”
发型师：“您说的这款发型不是很复杂，不过我刚刚看了一下您的发质，您的发质属于中等偏受损的这种，建议您也不要选太便宜的烫发药水，但也不需要选择那些所谓的国际和国内的一线大品牌，我们可以根据您发质的需要选择一个最适合您的烫发产品。”
（这个时候注意观察顾客的脸色和眼睛，判断她的反应，然后马上追加一句话）
发型师：“您一般平时烫发大概在一个什么样的价位？”
顾客：“200块钱左右吧。”
发型师：“其实烫发好与坏跟价格还真没有太大关系，只取决于3个方面，第一就是你选择的发型师设计水平专业不专业；第二就是发型裁剪和烫染过程中的工艺复杂不复杂；第三才是根据您的发质选择合适的烫发药水。”
发型师：“这样吧，您先冲一下水吧，头发完全打湿后更容易凸现您的脸型和头型的自然状态，然后我再根据您的脸型、头型、五官的比例给您一套量身定做的设计方案，如果您满意的话，我们再进行下一步烫发怎么样？”
顾客虽然表面上很在意价格，那是因为她害怕性价比不高，害怕为莫名其妙的高价买单，其实她最终还是为价值在买单！
